论焊接销售商遇到的问题与未来的发展—溧阳新常武刘小华在南京销售商论坛上的发言
有人说销售商是制造厂家的前沿哨所，为制造企业收集市场信息；有人说销售商是终端用户的保姆，为用户提供优质产品的同时，并解决后顾之忧；也有人说销售商是桥梁，起到终端客户与制造厂家的强化的纽带。我本人很赞成这些观点，因我有切身的体会。
首先，自我介绍一下，我是溧阳市新常武机电有限公司的刘小华，常武公司历经十多年的发展，先期取得了些许业绩，这是得到了很多制造商的厚爱，也是我们自身定位为用户的保姆理念的体现，得到了一方忠诚用户的青睐。在此，我心存感激！
今天，全国很多优秀的销售商共聚一起，借助焊接21世纪的讨论平台，共同商议、探讨焊接销售商遇到的问题与未来的发展，大家各抒己见，确实有很多的经验值得我学习。在此，我也想表达一下个人的拙见，望各位予以斧正。
目前，焊接设备的销售商存在的销售方式有以下几种：
（一）按区域性质分：地区市级类销售商、县级类销售商。
地区类销售商大都以专而精为生存和发展的要素，地区焊接市场往往较大，若跨行业、多产品经营（但老牌销售商也有成功案例），对销售商的实力有一定要求， 随之压力也大，若仅专营焊接设备，则容易做精，做细，对经营的产品认知也很深，对用户的服务亦很周到，自然销售业绩就很好，焊接制造商与销售商双方的合作 忠诚度就会很高。有实力的制造商产品线很全，有能力的销售商就会设立专营店，这样大大提升了焊接品牌形象，接下来，就会到地区下级即县市级市场设立直营店 或分销点，销售渠道便随之建立。
常武公司就是隶属于常州地区的下级市即溧阳市，类属于县市级销售商，相对而言溧阳的焊接市场容量较 小，常武公司早期也是经营五金产品起家的，十年前开始代理焊接类产品，最近几年又添加了机床类产品的销售，从产品上来说，品类较多而杂，但我个人觉得，若 当初抛弃了五金类产品，后也没经营机床，而仅仅销售焊接类产品，可能我们也能生存，但是要说做大、做强，估计会很困难，县级类的客户在采购活动中喜欢一站 式的采购服务，所以我们要最大程度的满足客户对生产工具的需求，有些时候我们没有的产品，也要给客户收集并提供产品信息，做用户的采购保姆。
溧阳常武公司在近十年经营中，在南京溧水、高淳、镇江丹阳、句容开设了四家常武机电公司，这四家公司经营模式为自主经营、自负盈亏，所代理的产品和销售 模式与溧阳公司基本相同。我们在选择地区的时候，考虑了常武公司所经营的产品和销售模式，我们觉得在县级城市更能适合常武的发展。
（二）按销售商的性质分：焊接品牌专营销售商、五金类焊接销售商。
五金类焊接销售商早期做五金产品，由于利润的下滑，拓展到焊接类产品，但由于受五金类产品固有的销售方式的影响，他们对焊接产品的利润点看的比较低，代理的焊接类产品也往往是附加值较低的产品，一般以交流焊机、小型逆变焊机为主，并以坐商的方式经营。
焊接品牌专营销售商是以代理某个国外品牌或几个国内互补品牌的特种焊机为主的销售商，多以上门推广和专业的方式经营。
我觉得五金类销售商并不会给专业焊接销售商带来冲击，试想交流焊机的存在，说明了市场不完全成熟，还有很多客户对低端产品存在需求，存在即有其价值，对 此剩余价值，专业销售商不必过多追求和惶恐，我觉得专业销售商应更多着眼于一些更专业的大型自动化焊接和切割设备的市场，以此拓展公司的业绩与利润点。
我本人在前几年成立了一家数控切割设备的制造企业，即常州亚泰焊割科技有限公司，在国内销售中，主要以区域代理模式经营，我公司的代理商中有很多是专业 的焊接销售商，在和他们交谈中，深深体会到他们对未来焊接与切割销售市场的光明前景的展望，我亦受益匪浅，更增加了个人的信心！在此，请允许我借助今天的 讨论平台做一下宣传，希望在座的各位行业精英能与亚泰数控携手，共创辉煌！
在这十多年的焊接销售中，我们也经历过几个阶段，从有产品就能卖、就好卖，到有品牌才好卖；从某类产品多品牌混杂代理，到现阶段相对单一品牌销售；经历了代理品牌的选择和被选择，也经历过大客户的丢失再回头。
在激烈的市场竞争中，要想立于不败之地确实要练好内功。“品质、价位、服务”全方位的优势都需要有体现。
首先公司要有技术过硬的服务人才，在售前、售中、售后服务中做到一丝不苟，为客户确定最合适的购置方案，售中做好技术培训，售后解决使用中遇到的一切困 难，使用户信任你，依赖你。其次，摆正心态，找准产品价格定位，不把客户当傻子，网络的发展，产品价格高度透明，合理的利润用户才能承受。还有选择优质产 品也至关重要，它是产品价格定位的关键，是后续服务的保障。这些相信大家都会和我有共同的体会！
在这焊接产品销售的大舞台上，相信我们永远是销售主角。
在这金秋收获的季节，恭祝大家生意兴隆！
也望各位有兴到溧阳，天目湖畔的美丽城市做客！